Manipulatie: je brein is geen eerlijke getuige

Twee beroemde experimenten over beïnvloeding, en de scheurtjes die in allebei zitten.

We leven in een tijd waarin informatie ons van alle kanten bereikt: nieuws, meningen, beloftes, waarschuwingen, beelden die ons bang maken en beelden die ons hoop geven. Iedereen lijkt iets van ons te willen: onze aandacht, onze stem, ons geld, ons geloof.

Een vraag die ik mezelf de laatste jaren steeds vaker stel is deze: waarom zijn wij mensen eigenlijk zo makkelijk te beïnvloeden? Waarom geloven mensen soms dingen die later onwaar blijken? Het antwoord ligt niet in domheid. Het ligt in hoe ons brein is gebouwd. Twee beroemde onderzoeken laten twee zwakheden van dat brein zien, zwakheden die mensen met macht maar al te goed kennen. En als we ze zelf ook leren kennen, worden we een stuk moeilijker te manipuleren.

Het eerste experiment: de deur die alleen voor goed nieuws opengaat

De neurowetenschapper Tali Sharot is hoogleraar cognitieve neurowetenschap aan University College London. Daarnaast is zij adjunct-hoogleraar aan het MIT. Zij onderzocht jarenlang hoe mensen over hun eigen toekomst denken. Wat zij beschreef heeft een naam gekregen: de optimisme bias.^1,2 In gewone taal: mensen onderschatten systematisch de kans dat hun iets ergs overkomt. En zij overschatten de kans dat het goed gaat.

Vraag aan honderd mensen of zij meer of minder kans denken te hebben dan gemiddeld op een scheiding, een ernstige ziekte, een ontslag. De meesten denken: minder dan gemiddeld. Dat kan statistisch niet, niet iedereen kan beter dan gemiddeld zijn. Maar ons brein gelooft het toch. Het patroon is beschreven over leeftijden en culturen heen, en in aangepaste vorm zelfs bij andere diersoorten.³

Sharot keek ook in het brein zelf. Deelnemers stelden zich in een scanner toekomstige gebeurtenissen voor. Bij positieve beelden werden twee gebieden actiever dan bij negatieve: de amandelkern en een deel van de voorste cingulaire schors.⁴ Even in gewone taal: dat zijn gebieden die meewegen hoe belangrijk een gevoel is. Zo’n scan laat samenhang zien, geen oorzaak.

Daarna ontdekte zij iets nog interessanters: hoe mensen hun overtuigingen bijstellen wanneer ze nieuwe informatie krijgen. Stel je voor dat je brein twee deuren heeft waardoor nieuwe informatie naar binnen moet. Wanneer goéd nieuws aankomt, “je toekomst is rooskleuriger dan je dacht”, staat de deur wijd open; je neemt het makkelijk aan. Maar wanneer slécht nieuws aankomt, “je toekomst is somberder dan je dacht”, staat de deur bijna dicht; je overtuiging verandert nauwelijks.⁵

Dit heet selectief bijstellen van overtuigingen. We zouden dan geen eerlijke verwerkers van informatie zijn: we laten goed nieuws makkelijk binnen en houden slecht nieuws buiten. Niet bewust, maar vanzelf, diep in het brein. In een vervolgonderzoek kregen deelnemers L-dopa, een medicijn dat de werking van dopamine versterkt. Daarna stelden zij hun verwachtingen nóg minder bij na ongunstig nieuws.³

Waarom dit ons kwetsbaar maakt

Stel je voor dat iemand jou wil overtuigen. Wat werkt het beste? Een belofte van een betere toekomst: “Het komt allemaal goed.” “Met dit product wordt je leven beter.” Zulke boodschappen glijden zo door de open deur naar binnen, ze passen perfect op onze optimisme-bias. En wat werkt slecht? Waarschuwingen: “Pas op, dit gaat fout.” Die botsen tegen de gesloten deur; we negeren ze, ook wanneer ze waar zijn.

Dit verklaart veel: waarom mensen gezondheidswaarschuwingen negeren tot het te laat is, waarom samenlevingen risico’s onderschatten, en waarom een leider die hoop verkoopt vaak meer aanhang krijgt dan iemand die de waarheid vertelt over moeilijke tijden. Belangrijk: de optimisme-bias is niet alleen slecht. Hij houdt ons gaande, hij geeft ons de moed om op te staan, plannen te maken, door te zetten na tegenslag. Zonder een beetje onrealistisch optimisme zou bijna niemand een bedrijf starten of een droom najagen. Maar wie de bias niet kent, kan erdoor gestuurd worden zonder het te merken.

Waar de twee deuren ophouden te kloppen

En hier hoort meteen de nuance bij. De twee deuren zijn een beeld, geen gemeten mechanisme. Op dat mechanisme is stevige kritiek gekomen, en die kritiek verdient een eigen plek.

Adam Harris en Ulrike Hahn lieten in 2011 zien dat een deel van de optimisme-bias een rekenkundig effect kan zijn.⁶ Heel eenvoudig gezegd: als een gebeurtenis zeldzaam is, en je vraagt mensen zich met het gemiddelde te vergelijken, dan rolt er ook uit eerlijke antwoorden een optimistisch ogend patroon.

In 2016 gingen Punit Shah en collega’s verder.⁷ Zij bouwden de taak na met simulaties en deden vijf eigen experimenten. Bewijs voor selectief bijstellen vonden zij niet. Hun conclusie is streng: het gevonden patroon is een statistisch artefact, en een goede test voor optimistisch bijstellen bestaat nog niet.

Wat blijft er dan staan? Dat mensen hun eigen toekomst rooskleuriger inschatten dan gemiddeld, is breed beschreven. Hoe dat precies in het brein ontstaat, is omstreden. De twee deuren zijn dus een bruikbaar beeld om over jezelf na te denken. Een vastgesteld mechanisme zijn ze niet.

Maar wacht, onthouden we slecht nieuws niet juist beter?

Als je goed oplet, denk je nu misschien: dit klopt niet helemaal. Een nare opmerking blijft toch jaren hangen? Een ramp op het journaal grijpt ons harder dan goed nieuws? Je hebt gelijk, en dit is geen tegenspraak, maar een van de mooiste nuances in de psychologie. Er bestaat namelijk ook een tegengestelde neiging: de negativiteitsbias. Eén belediging weegt zwaarder dan tien complimenten.⁸ Dat is evolutionair logisch: de voorouder die de waarschuwing voor het roofdier onthield, overleefde; wie hem vergat, werd opgegeten.⁹

Hoe kunnen twee biases elkaar tegenspreken? Ze werken op verschillende dingen. De negativiteitsbias werkt op ervaringen, op wat nu gebeurt of al gebeurd is; daar weegt het negatieve zwaarder. De optimisme-bias werkt op verwachtingen, op hoe we onze eigen toekomst inschatten; daar weegt het positieve zwaarder. Dat verklaart iets wat je vast herkent: mensen kunnen tegelijk somber zijn over de wereld én hoopvol over zichzelf. Vraag iemand of het slecht gaat met de wereld, en hij somt de problemen op. Vraag dezelfde persoon of hém iets ergs gaat overkomen, en hij zegt: “mij waarschijnlijk niet.” Pessimistisch over de wereld, optimistisch over onszelf, tegelijk, in hetzelfde brein.

En hier wordt het, voor het thema beïnvloeding, bijna verontrustend slim. Want wie macht over geesten wil, kan béíde biases tegelijk gebruiken: maak mensen bang voor de wereld (“er komt gevaar, wees bang”) én beloof hun persoonlijke veiligheid als ze je volgen (“maar bij míj ben jij veilig”). De angst grijpt ze, de hoop bindt ze. Dat is de oudste formule van overtuiging die er bestaat en wie beide biases in zichzelf herkent, ziet die formule van een afstand aankomen.

Het tweede experiment: het brein dat liever iets doet

In 2014 publiceerden onderzoekers onder leiding van psycholoog Timothy Wilson een onderzoek in Science.¹⁰ Wilson werkt aan de University of Virginia; de Harvard psycholoog Daniel Gilbert was medeauteur. De opzet was simpel. Mensen zaten 6 tot 15 minuten alleen in een kamer, met niets te doen behalve nadenken. Geen telefoon, geen boek, geen muziek. Alleen jij en je gedachten.

Hoe beviel dat? Minder goed dan je zou hopen, maar minder dramatisch dan het verhaal dat erover rondgaat. Gemiddeld gaven de deelnemers het plezier een 4,94 op een schaal van negen. Bijna de helft, 49,3 procent, zat op of onder het midden van die schaal. Duidelijker was iets anders: 89 procent gaf aan dat de gedachten afdwaalden, terwijl er niets was om af te leiden.

Toen gingen de onderzoekers verder. In één van de elf deelstudies konden deelnemers zichzelf een milde elektrische schok geven met een druk op de knop. Het belangrijke detail: iedereen in die analyse had vooraf gezegd geld te willen betalen om die schok te vermijden. Toch drukte een deel op de knop. Bij de mannen was dat 67 procent, bij de vrouwen 25 procent.

En hier hoort meteen de nuance bij. Achter die percentages zitten kleine aantallen: 12 van de 18 mannen en 6 van de 24 vrouwen, samen 42 mensen. De mannen die drukten, deden dat meestal één tot vier keer. Er was één uitschieter die zichzelf 190 schokken gaf. Die man is door de onderzoekers zelf uit het gemiddelde gelaten.

Wat het schokexperiment wél en niet bewijst

Het beeld van mensen die liever pijn hebben dan nadenken ging de wereld over. Zo stond het eerder ook in dit artikel. Dat was te stellig, en dat corrigeer ik hier.

Kieran Fox en collega’s keken nog datzelfde jaar opnieuw naar de ruwe gegevens.¹¹ Van die 42 deelnemers gaf 57 procent zichzelf geen enkele schok. Slechts 17 procent drukte vaker dan twee keer. Aan de achttien mensen die wél drukten was gevraagd waarom. Veertien van hen noemden nieuwsgierigheid naar de schok. En wie zichzelf schokte, vond het nadenken niet minder prettig dan wie dat niet deed.

De eerlijke conclusie is dus rustiger dan de kop die je erover las. Alleen zijn met je gedachten bleek voor de meeste mensen niet ondraaglijk. Wat wél overeind blijft, is misschien belangrijker. Als mensen mogen kiezen, kiezen ze bijna altijd voor bezigheid boven nadenken.

Dat laatste is goed nagemeten. In 2019 herhaalde een groot team het onderzoek bij 2.557 deelnemers, op twaalf plekken in elf landen.¹² In elk land gold hetzelfde: wie iets mocht doen, had meer plezier dan wie moest nadenken. Waar het plezier in nadenken per land verschilde, was dat te verklaren uit eigenschappen van de deelnemers zelf, zoals ervaring met meditatie en hoeveel ze hun telefoon gebruikten.

Denk nu aan onze wereld. We dragen een apparaat in onze zak dat elk moment van leegte kan vullen. Geen rij voor de kassa, geen wachtkamer, geen rustig moment voor het slapen hoeft nog in stilte. Zodra leegte dreigt, vullen we hem, met scrollen, nieuws, video’s, andermans meningen.

En hier raken de twee onderzoeken elkaar. Wie elke leegte vult, vult hem met informatie van buitenaf. Komt die informatie binnen bij een brein dat graag hoort wat het wil horen, dan worden we gevormd door wat anderen ons voeren. Een mens die nooit alleen is met zijn gedachten, denkt zelden zijn eigen gedachten. Hij denkt de gedachten die hem worden aangereikt.

De twee zwakheden samen: het perfecte doelwit

Stel je een mens voor die graag hoort wat hij wil horen én liever bezig is dan stil. Dat is geen zwakke mens, dat is een normale mens. Dat zijn wij allemaal, in meer of mindere mate. En het is precies het soort brein dat het makkelijkst te beïnvloeden is. Wie macht over geesten wil, hoeft maar weinig te doen: maak mensen bang voor de wereld, beloof ze persoonlijk een mooie toekomst, en zorg dat ze nooit stil genoeg zijn om er kritisch over na te denken. Dit is geen complottheorie, het is gewoon hoe overtuiging werkt, in reclame, politiek en propaganda. De goede leider en de manipulator gebruiken dezelfde mechanismen; het verschil zit in hun bedoeling, niet in hun methode. En juist daarom is het zo belangrijk de mechanismen zelf te begrijpen.

De verdediging, en die ligt in jezelf

Hier komt het hoopvolle deel. Beide zwakheden hebben een tegengif, en dat ligt volledig binnen je eigen bereik. Geen geld, geen macht nodig, alleen bewustzijn en oefening.

1. Ken de twee deuren. Belooft een boodschap je een makkelijke, mooie toekomst, stop even en vraag: “geloof ik dit omdat het waar is, of omdat ik het graag wíl geloven?” Alleen die vraag opent de gesloten deur een stukje.
2. Zoek bewust het slechte nieuws op. Omdat we onaangename informatie makkelijk wegwuiven, moeten we die actief opzoeken. Vraag bij elke overtuiging: “welk bewijs spreekt mij tegen?” Dit voelt onnatuurlijk, precies waarom het werkt.
3. Oefen met stilte. Misschien de belangrijkste vaardigheid van onze tijd. Wees elke dag een paar minuten alleen met je gedachten, zonder telefoon. In het begin kan het onwennig voelen. Uit het onderzoek weten we vooral dit: als er iets te doen is, kiezen de meeste mensen daarvoor. Wie leert stil te zijn, leert zijn eigen gedachten te denken.
4. Vertraag voor je gelooft of deelt. Manipulatie werkt door snelheid. De eenvoudigste verdediging is traagheid: wacht een dag voor je een sterke mening overneemt, een uur voor je iets deelt dat je boos of euforisch maakt. In die vertraging komt je eigen oordeel terug.
5. Wees vriendelijk voor jezelf. Je raakt deze neigingen nooit helemaal kwijt, ze zitten in elk brein, ook in dat van de wetenschappers die erover schrijven. Het doel is geen perfectie, maar bewustzijn: een beetje vaker stilstaan, twijfelen aan wat je graag gelooft, en de stilte verdragen.

Tot slot

We leven in een onrustige wereld vol stemmen die profiteren van onze angst én van onze hoop, met meer informatie dan ooit, en minder stilte dan ooit. Het is verleidelijk te denken dat de oplossing buiten ons ligt: betere leiders, betere media, betere regels. Die doen ertoe. Maar er is één verdediging die niemand je kan afnemen en die altijd binnen handbereik ligt: het begrijpen van je eigen brein.

Een mens die weet dat hij hoort wat hij wil horen, hoort scherper. Een mens die de stilte kan verdragen, denkt zijn eigen gedachten. En een mens die zijn eigen gedachten denkt, is vrijer dan welke macht hem zou willen laten zijn. In een wereld die constant aan onze geest trekt, is dat misschien wel de belangrijkste vrijheid die er is.

Wanneer was jij voor het laatst een paar minuten alleen met je gedachten, zonder telefoon, zonder afleiding? En wat zou er gebeuren als je dat heel soms weer zou durven? Geen dwingende oefening. Alleen een vraag om mee te dragen, in de stilte die je jezelf misschien binnenkort gunt.

Verder lezen

• Introvert of extravert: het stille brein en het luide brein
• Zelfbeeld: het litteken dat alleen jij ziet
• Mensen vergeten woorden, nooit hoe jij hen liet voelen

---

Bronnen

De cijfers in de tekst verwijzen naar deze lijst.

1. Sharot, T. (2011a). The optimism bias. Current Biology, 21(23), R941–R945. https://doi.org/10.1016/j.cub.2011.10.030
2. Sharot, T. (2011b). The optimism bias: A tour of the irrationally positive brain. Pantheon Books.
3. Sharot, T., Guitart-Masip, M., Korn, C. W., Chowdhury, R., & Dolan, R. J. (2012). How dopamine enhances an optimism bias in humans. Current Biology, 22(16), 1477–1481. https://doi.org/10.1016/j.cub.2012.05.053
4. Sharot, T., Riccardi, A. M., Raio, C. M., & Phelps, E. A. (2007). Neural mechanisms mediating optimism bias. Nature, 450(7166), 102–105. https://doi.org/10.1038/nature06280
5. Sharot, T., Korn, C. W., & Dolan, R. J. (2011). How unrealistic optimism is maintained in the face of reality. Nature Neuroscience, 14(11), 1475–1479. https://doi.org/10.1038/nn.2949
6. Harris, A. J. L., & Hahn, U. (2011). Unrealistic optimism about future life events: A cautionary note. Psychological Review, 118(1), 135–154. https://doi.org/10.1037/a0020997
7. Shah, P., Harris, A. J. L., Bird, G., Catmur, C., & Hahn, U. (2016). A pessimistic view of optimistic belief updating. Cognitive Psychology, 90, 71–127. https://doi.org/10.1016/j.cogpsych.2016.05.004
8. Baumeister, R. F., Bratslavsky, E., Finkenauer, C., & Vohs, K. D. (2001). Bad is stronger than good. Review of General Psychology, 5(4), 323–370. https://doi.org/10.1037/1089-2680.5.4.323
9. Rozin, P., & Royzman, E. B. (2001). Negativity bias, negativity dominance, and contagion. Personality and Social Psychology Review, 5(4), 296–320. https://doi.org/10.1207/S15327957PSPR0504_2
10. Wilson, T. D., Reinhard, D. A., Westgate, E. C., Gilbert, D. T., Ellerbeck, N., Hahn, C., Brown, C. L., & Shaked, A. (2014). Just think: The challenges of the disengaged mind. Science, 345(6192), 75–77. https://doi.org/10.1126/science.1250830
11. Fox, K. C. R., Thompson, E., Andrews-Hanna, J. R., & Christoff, K. (2014). Is thinking really aversive? A commentary on Wilson et al.’s “Just think: The challenges of the disengaged mind”. Frontiers in Psychology, 5, Article 1427. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2014.01427
12. Buttrick, N., Choi, H., Wilson, T. D., Oishi, S., Boker, S. M., Gilbert, D. T., Alper, S., Aveyard, M., Cheong, W., Čolić, M. V., Dalgar, I., Doğulu, C., Karabati, S., Kim, E., Knežević, G., Komiya, A., Laclé, C. O., Ambrosio Lage, C., Lazarević, L. B., … Wilks, D. C. (2019). Cross-cultural consistency and relativity in the enjoyment of thinking versus doing. Journal of Personality and Social Psychology, 117(5), e71–e83. https://doi.org/10.1037/pspp0000198

Bronnen op deze site staan in APA-stijl, met DOI waar die beschikbaar is. Waarom ik daarvoor kies →